用設計為生活加分！完美銜接國際與在地化克萊亞為台灣女性打造「戰袍」

講到台灣的服裝產業，許多人都會說起1960年代到1980年代經濟起飛那段時期，當時的台灣大眾隨著經濟狀況逐漸好轉，穿著上逐漸擺脫了過去的簡樸、實用，開始愈發重視穿衣品味，一時之間，本土服裝品牌蓬勃發展；但好景不長，隨著1990年代的產業外移，加上2003年台灣加入世界貿易組織，國際精品與平價服飾品牌紛紛攻佔台灣市場，使本土品牌經營更加不易。

在這樣的大環境下，1996年創立的設計師品牌克萊亞（KERAIA）卻反其道而行，藉由相對高價的宴會服、場合套裝奠定堅實的客戶基礎，開拓了與設計總監蔡麗玉同名的高級宴會訂製服Liyu Tsai、專攻OL上班族時尚正裝的KERAIA，以及走休閒風格的keraia三個商品系列，成為全方位的台灣自創時尚品牌，這種以高級「場合服」與時尚正裝為品牌主力的作法，讓品牌避免了與國際大型品牌削價競爭的路線，另外走出自己的一片天。

「我當時思考的是，如果要和大型平價品牌競爭，我們會非常辛苦。所以我們選擇逆向操作，經營高級的場合服。」總經理林志杰說，「而高端客人需要的，是更多的專業服務跟行銷活動，所以我們常常舉辦活動，和客人拉近距離。」

從2010年開始，克萊亞就開始策略性地鎖定高端VIP客群，在礁溪老爺酒店舉辦第一場VIP兩天一夜時尚大秀，此後透過定期舉辦活動的方式，與VIP聯絡感情，逐漸吸納了一批鐵粉。不過，為了不讓品牌形象被高級宴會服限制住，克萊亞也推出風格較為休閒、價格也更親民的keraia系列，進一步拓展年輕客群。

「我認為，在不同的場合，穿上適合自己的衣服是很重要的事。」克萊亞設計總監蔡麗玉說，「在對的場合，穿上對的衣服，是可以加很多分的，所以從創立克萊亞開始，我就把品牌定位為能涵蓋女性全方位需求的品牌，例如職業女性在上班時外出開會要展現專業氣質，而下班時則需要放鬆休閒，有時也會出席婚宴晚會等正式場合。」

克萊亞的年輕消費族群，主要是30歲以上的職業女性，VIP客群的年齡主要落在50歲左右。設計總監蔡麗玉表示，不同年代的女性偏好的衣著形態，以及所面對的社會要求都會有所不同，例如過去的時裝線條較為合身、嚴謹，現在則比較放鬆，但不論哪種輪廓、線條與顏色，進入台灣市場其實都需要重新設計，才能製作出適合台灣女性體態與生活形態的服飾。

「我常常說，設計師要有國際化的眼光，但也要有貼近在地化的觀察，才能製作出最適合的衣服。」蔡麗玉說，「台灣女性膚色、體型和國外其實很不一樣，所以國際上流行的款式，不能照單全收。」

克萊亞KERAIA以古巴島嶼風情時裝秀揭開台北魅力展序幕

克萊亞創意總監蔡麗玉。（圖／KERAIA）

以國際化的眼光，製作出適合台灣女性在各個場合穿著的服裝，是克萊亞在客戶間口碑能歷久不衰的主因，總經理林志杰解釋，克萊亞之所以能一直保持優勢，是因為品牌能夠將國際的流行趨勢，以及每年親自至Première Vision Paris（巴黎PV面料展），向精品品牌供應商採購布料，將它們轉化為符合台灣女性需求的樣貌。

「克萊亞的優勢，來自我們把與國際時尚接軌的資訊和精品等級的布料，透過設計手法與精緻工藝設計出適合台灣消費者體型、特色、習慣的服裝。我們很多客人原來都買國際精品，但因為國外品牌在版型、配色是針對歐美人的體型、生活習慣設計的，所以她們後來還是會回來克萊亞。」林志杰表示。

2020年開始，受到疫情影響，全球精品產業業績大幅下滑，但受惠於克萊亞早在2012年，便開始發展電子商務，彌補了實體門市人流下跌帶來的損失。林志杰總經表示，從2013年開始，克萊亞每年電商業績的成長，就一直保持在30％至40％上下，為克萊亞帶來許多年輕的消費者。

「三個產品線加起來，目前我們三十到四十歲的年輕消費者，大約佔四分之一。」林志杰說。

「比較年輕的人，消息取得的管道比較不一樣。」蔡麗玉表示，「而在設計上，我們要做的是去觀察她們的生活形態，這是我們必須鑽研的功課。

蔡麗玉設計總監表示，曾經有一位三十出頭，擔任平面設計師的客人與他們分享，原本她都習慣買快時尚品牌的服裝，因此經常必須添購新裝，但在開始穿上克萊亞的服裝後，每次外出向客戶提案，都會覺得特別有自信，感覺像是穿上了「戰袍」。

「克萊亞最自豪的，是我們的衣服只要穿上，就立即可以感受到『加分』的效果。」蔡麗玉說，「穿上服裝後感到自信，或是參加場合被稱讚，這其實就是最好的廣告。」

採訪編輯：BeautiMode