學會說故事才是生存法則!台灣設計師進軍國際的Dos and Don’ts

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作為設計師或品牌經營者,你知道買手的採購策略是甚麼嗎?天馬行空的創意或許值得期待,但說穿了買手其實就是生意人,品牌的市場潛力才是真正吸引他們的原因,他們想要的不只是藝術品而已,答案在於最終能否獲利?因此,如何兼顧商業與設計創意,是每個想創立品牌的設計師首先必須面對的難題。

為了讓有心走向國際的台灣設計師,在經營品牌時有更明確的方向,《BeautiMode》創意生活風格網邀請在米蘭Showroom(展示間)Marcona 3擔任品牌經理的劉上瑄(Tiffany Liu)與服裝設計師古又文進行座談,分別從買手與設計師的觀點切入,探討品牌在市場上的生存法則,為想要進入時尚界的年輕設計師找到站穩腳步的入門磚。

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劉上瑄(右)是義大利SDA博科尼管理學院(SDA Bocconi School of Management)精品管理碩士,畢業後留在米蘭發展,利用返台度假的時間與設計師古又文(左)進行對談。(圖/BeautiMode)

在米蘭走跳數年,劉上瑄累積許多與設計師和買手打交道的經驗,談到設計師品牌在國際市場生存的關鍵,她毫不猶豫地表示,「不論你來自哪裡,最重要的是品牌故事,以及你的品牌如何說自己的故事,有哪些背景,想要傳達給消費者的形象是什麼。」

劉上瑄強調,創立品牌並不只要做出作品而已,設計師必須了解外在環境,知道哪些品牌跟自己的風格相近,必須和誰競爭,弄清楚這些定位之後,才能依照自己的品牌形象,選擇合適的專業Showroom接洽,因為正如設計師彼此有不同的風格,Showroom也有不同的市場定位,某些只代理高級品牌,有些偏向潮牌,甚至有些專營配件與鞋包,了解Showroom的定位與目標客群,才能更容易找到契合的買手,進一步拓展客戶。

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不過,即使找到符合品牌性質的Showroom,設計師仍不一定能說服Showroom展示作品,因為知名度高、信用良好的Showroom,一定會選擇與擁有優秀背景、經驗充足、能夠穩定生產供貨,而且有固定客戶名單的品牌合作。

「這是非常艱難的過程,你要發很多E-mail跟Showroom聯絡,而且常常會石沉大海,因為知名度高的Showroom,每天都會收到幾十封來自世界各地的詢問信。」劉上瑄表示。

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如果品牌幸運地被Showroom選中,設計師還須承擔展示費用及抽成,展示費通常依Showroom的規模、品牌每個系列的多寡有關,如果作品多、佔的場地大,收費就會比較高;抽成比例則是看品牌的銷售潛力,如果Showroom預估產品的銷售成績不錯,抽成就會提高,劉上瑄表示,「就看你怎麼跟Showroom協商,有些Showroom會直接說要當你的經銷商,等於是品牌全球的銷售都由他幫你操作,但你只能拿Showroom跟你買斷貨品的費用,之後賺的所有利潤全是Showroom的。」

由於這環節有相當多必須深入探討的細節,因此只懂創作的設計師,在創業時最好尋找合作夥伴,才能兼顧創新、經營與銷售。

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除了加入Showroom以外,劉上瑄指出,參加商展(Trade Show)其實也可以爭取曝光,因為商展只需支付報名費,讓主辦單位審核資料,若主辦方認為設計師的作品已經夠成熟,就可以參展;不過,設計師仍須自己負擔機票、住宿等費用,後續對買家訂貨的進度也得自行追蹤,因此本身還是要具備相關知識。

「你得讓買手對你印象深刻,知道你是哪個品牌的誰,他才會回覆你,或是你當下就要跟他交換名片與聯絡方式,你要詳細地向他說明,讓他知道你很有興趣想要合作。」劉上瑄說。

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而從買手的角度來看,國際買手在採購時,都是根據目標市場的需求來下訂單,因此劉上瑄認為,台灣品牌若想走入國際,首先必須善用社群網站來經營品牌形象,建立消費者對品牌的忠誠度,進而提高市場需求,因為買手最在意的,其實是品牌的市場潛力。

對此古又文感同身受地表示,「不管是國內還是國外,買家只在意一件事,我買你的東西進來到底能不能賺錢?」

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該如何知道自己的品牌能不能賺錢?古又文建議,設計師可以試著站在買家的立場思考,來理解其他人怎麼看待服裝,以及你的品牌該端出什麼樣的作品;同時,設計師也要調整心態,建立「讓買家有利可圖,自己也可以賺到錢」的雙贏想法,才有辦法在產業中生存。

而台灣設計師的優勢又有哪些呢?劉上瑄指出:創新、彈性、英文好,是台灣品牌的三大特點,但不論如何,最重要的是品牌的DNA,也就是核心故事要保持一致。

「如果你隨意改變,大家就不知道你是誰了,你會變成隨波逐流,什麼都不是的快時尚品牌。」劉上瑄認為,「你當然需要有所變化,但這個變化只要根據趨勢微調,微調的方向對了,有抓到時尚脈動,同時又讓品牌保有特色,這樣就夠了。」

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確切來說,想在競爭激烈的國際市場上生存,品牌必須抓到消費者的需求,找到自己的切入點,創造不可取代的價值,如此一來,就不必擔心長江後浪推前浪,前浪可能會就此消失的問題了。

撰文:Tina Lee
責任編輯:Jane Tsao

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