就是這5步驟!時尚品牌首席顧問剖析銷售的藝術

(本文節錄自原點出版《ZARA首席顧問教你,跟著全球時裝霸主,把生意做起來:UNIQLO, ZARA, H&M, GAP, Topshop……他們,都是這樣開始的!》一書,未經許可請勿轉載)

銷售產品系列

銷售是跟顧客說話,並建立信賴、長久的關係。人們向他們喜歡的人買東西,而一年你可能僅有兩次機會面對採購人員,視你的銷售策略而定;所以,重要的是第一次就把事情做對,你還必須充滿說服力地介紹自己的產品。

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銷售的藝術

Step 1:設定目標
你需要明確設定目標,可在某個特定時間範圍內進行評估。最初設定目標時,請考慮你的「損益平衡」點,以及需要多少收入才能繼續營運。然後將這個數字分成季銷售目標。接著,你可以試著將某個特定金額,加到上季的銷售營業額上,提高季目標。

Step 2:勘察
勘察是尋找新線索來銷售的過程。有必要不斷研究新的精品店和百貨公司,以增加潛在客戶的數量。分配時間來尋找新客戶,並建立忠實的採購人員資料庫。

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Step 3:篩選
這是從不合格客戶當中篩選出合格潛在客戶的技巧。在你的20個新線索中,有哪些買家已經真的準備好要以你提出的價格購買產品?經由篩選潛在客戶,你將會節省許多時間,與可能的新客戶建立關係,而不是緊追那些沒有意願或沒有能力購買的客戶。

Step 4:銷售過程
銷售過程是跟你與採購人員建立信賴關係,以及雙方往來有關。人們喜歡與看起來順眼的人做生意,尤其是小公司。讓他們對你系列中某些強打產品感興趣,接著從那裡開始發展。介紹你的產品時,記住要用採購人員會欣賞的方式來推銷優點,將你的問題集中在風格或甚至是他們的底限都沒關係,要配合他們的商業利益考量。

Step 5:追蹤
銷售結束,採購人員下單後,追蹤銷售對建立長期的合作關係有其必要。表達你想拜訪他們、定期致電通知他們目前出貨進度、提供你所做的剪報等,都有助於使採購人員感覺他們做了正確的選擇。一旦交貨後,不妨追蹤一下,看看一切狀況是否還好,產品賣得如何。

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練習
1. 造訪www.5portlandplace.org.uk網站並點選「行事曆」(calendar)的選項,檢視全世界所有時尚展覽。找出可能適合你產品的展覽,然後在網路上查詢相關資訊。

2. 列出十個類似的成功品牌,是你會想在跟它們擺在一起銷售的,上它們的網站查詢批發商名單,並研究可以接洽的精品店和百貨公司。

照片來源:Shutterstock

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(本文節錄自原點出版《ZARA首席顧問教你,跟著全球時裝霸主,把生意做起來:UNIQLO, ZARA, H&M, GAP, Topshop……他們,都是這樣開始的!》一書,未經許可請勿轉載)


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