西裝、家電等，各種商品都可以「以舊換新」，若是汽車等中古市場的商品，則可以在收購價格上累加維修成本和利潤後再賣出。
不過，收購怎麼看都沒有市場價值的破爛西裝，想破頭都不覺得有利潤，究竟以舊換新是怎麼賺錢的？
超商和服飾店為什麼要推出以舊換新的促銷？
從結論上來說，近年來以舊換新的促銷活動，目的並不是將二手商品重新上架販售。零售店收購這些不能再用的商品，目的是「促進換新」。這是一個物質過剩的年代，而且耐久性消費財的品質提升，使用年限越來越久。汽車、冰箱等不必常常換新的商品，大家都是「能省則省」。
想讓消費者買新產品，就要先讓他們丟棄家裡的舊商品，若不先處理家裡的「庫存」，狹窄的居住空間也放不下新產品，因此業者才會利用以舊換新的手法，促使消費者淘汰舊商品。
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西裝降價兩萬日圓，也不會賠錢的理由
大型西裝連鎖店曾經推出這樣的促銷活動，只要消費者拿舊西裝到店裡，就可以得到兩萬一千日圓的折價券。有人會覺得即使消費者以舊換新，「但折扣這麼大，反而會拉低營業額吧！」
所以，關鍵就在於「購物滿三萬一千五百日圓以上，才能折抵兩萬一千日圓」。店家給了折扣，但同時也設定滿額折抵的金額，避免客單價降低。剛才的三萬一千五百日圓，就是所謂的「最低消費標準」。
只要像這樣設定低消，就不用擔心會賠錢。服飾品牌SAP（製造批發業）的毛利率平均為五○％至六○％，而且單價越高的商品，毛利率越高。消費者買一套四至五萬日圓的西裝，即使折抵兩萬一千日圓，店家還是很有獲利空間。
不只不會賠錢，利用以舊換新反而還能提高客單價。因為這樣的活動，會讓消費者產生「就算買較貴的商品，還是可用以舊換新的方案拿到折扣」的心理。例如，原本買一套兩萬日圓西裝的人，會認為「現在用三萬日圓就能買到五萬日圓的西裝……」，而購買價位較高的商品。
再者，我希望各位讀者也能留意到「加購」。買了新的西裝，就會想添購適合的襯衫和領帶。消費者換西裝時，也會連同其他配件一起購買，所以會拉高總營業額。
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舊商品到哪裡去了？
令人想知道的是，舊商品到哪裡了？以西裝來說，很多都會回收再利用，變成汽車的吸音材料等。
我曾在某家休閒服飾店買過以二手零件再生的背包，該背包的提把是用貨車的防水布再生而成。SOGO西武百貨舉辦的兒童鞋以舊換新促銷活動，則是將回收的二手鞋，送給開發中國家的孩童。
無論如何，以舊換新並不是直接從中古商品獲利的想法。
以舊換新可保護環境，回饋社會
其實，「環保」和「社會貢獻」在以舊換新的活動中，是很重要的關鍵字。如果人們意識到環境保護，原本最好的做法應該是能用則用，不要換新。環保意識高的消費者，對換購新產品抱著罪惡感，因此傾向不添購新商品。
但是這樣一來，企業的收益就會減少，因此打出以舊換新、回收及再生的口號，就能滿足消費者的環保意識和想要貢獻社會的需求，同時也能帶動營業額成長。
消費者藉此「消除罪惡感」，並產生「社會貢獻」；業者則「因為汰舊換新提升營業額」，並「賣出相關商品」〔加購＝交叉銷售（Cross-Selling），參見第三十四章〕。對買賣雙方都有利，是近年來以舊換新活動的特徵。
因此在市場萎縮的時代，以舊換新活動或許可成為救世主。
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照片來源：Shutterstock
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